ECONOMÍAS DE ESCALA EN LAS FRANQUICIAS, ¿QUÉ SIGNIFICA?

Cuando se intenta resaltar las ventajas de pertenecer a un sistema de franquicias, nos encontramos comúnmente con 03 escenarios, a saber:

  • La Franquicia permite iniciar un negocio propio con independencia e integración en una red comercial claramente identificada por el consumidor.
  • La Franquicia permite adquirir el know-how del franquiciante, así como tener el conocimiento previo de las posibilidades y rentabilidad del negocio que se pretende iniciar.
  • La Franquicia permite utilizar y aprovechar las múltiples economías de escala que pueden derivarse de la coexistencia de varios establecimientos que desarrollan una misma actividad operando bajo la misma imagen (condiciones de compra más favorables, rentabilización de los esfuerzos de marketing, comunicación, entre otras).

Los primeros dos, parecen ser muy claros ya que reflejan la esencia del sistema de franquicias de cualquier marca. Sin embargo, el tercero, es el más complejo de entender y en la práctica el más difícil de llevar a cabo.

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Reflexionando un poco, ¿todas las franquicias cumplen con esta ventaja?

En primer lugar, revisemos que significa economías de escala. Existen economías de escala cuando una empresa logra reducir los costos de producción que le permite ofrecer mejores precios. Si una empresa puede “escalar” eficazmente su negocio y reducir los costos, tiene mayor flexibilidad para bajar los precios y a su vez obtener más beneficios.

Las economías de escala no sólo benefician a la empresa, también al consumidor que puede encontrar productos a precios más accesibles, debido a que se producen grandes cantidades.

Es claro que cuando hablamos de economías de escala, estamos tratando con un concepto totalmente económico. Es decir, economías de escala, es una estrategia de producción a largo plazo que hace referencia a las disminuciones en el costo unitario a medida que el tamaño de la infraestructura y la utilización de la materia prima aumentan.

¿Qué sucede cuando trasladamos este concepto al negocio de la Franquicia?

  • Una franquicia genera economías de escala cuando logra una reducción del precio de compra, la obtención de eficiencia en los costos y el acceso a la publicidad nacional.
  • Las cadenas de franquicias acceden a estas ventajas a medida que van creciendo, lo que cada vez las hace más competitivas.
  • El crecimiento puede generar activos para una empresa que le permitan ser más competitiva y rentable que las demás que operan en su mismo sector.
  • Estos activos generan, a su vez, ventajas competitivas, puntos clave que diferencian a una empresa de su competencia.
  • Los activos estratégicos que se adquieren son, entre muchos otros: una marca posicionada a nivel local, regional y/o nacional; una superficie de ventas amplia o un canal para distribuir los productos; y unos servicios centrales competitivos (equipo directivo, I+D, infraestructura logística, herramientas de marketing y sistemas de información).

Finalmente, respondiendo al cuestionamiento inicial: “¿todas las franquicias cumplen con esta ventaja?”, el que un negocio sea franquicia no garantiza que proporcione esta ventaja. Estableciendo una analogía: “No todo lo que brilla es oro”; y “no toda Franquicia genera economías de escala”.

Es por ello que resulta importante estar correctamente asesorado durante el proceso, contar con consultores que entiendan el mundo de las franquicias, Grupo Alcázar & Compañía,  contigo en cada momento.

PEDRO DESIDERIO ANICETO

CONSULTOR DE NEGOCIOS

paniceto@alcazar.com.mx

consultas@alcazar.com.mx

+52 (55) 5264-0888

01800-836- 8372

Comercialización e Inversión en Franquicias // Conclusiones

Comercialización e Inversión en FranquiciasUn franquiciatario, normalmente no tiene un conocimiento holístico de todas las áreas funcionales de la franquicia como lo son contabilidad, finanzas, mercadotecnia y recursos humanos; sin embargo, tales áreas son inherentes tanto a la administración del sistema de franquicias como a la administración de una unidad franquiciada. Por ello es conveniente que a pesar de no existir una dependencia empresarial entre el franquiciante y el franquiciatario, se establezca un programa de formación para franquiciatarios en estas áreas; sin necesariamente profundizar a nivel experto, pero si a un nivel de conocimiento funcional que permita que el negocio marche mejor. Y en cuanto al nuevo franquiciante, dado que también va a liderar personalidades y perfiles disímbolos, es necesario que se mantenga en formación permanente en temas del sector, de actualización de su negocio, tendencias, entorno, liderazgo, etc.

Se debe recordar que el éxito de la marca se debe a sus procesos y estándares bien cuidados por lo que el franquiciante debe liderar un sistema de control, análisis y mejora continua que proponga acciones preventivas en todos los pasos clave de cada proceso y que deje en claro el rol del franquiciante al respecto.

Todos los reportes de desviaciones de apego a los procesos y/o estándares y/o políticas deben ir seguidos de instrucciones de acciones correctivas por parte del franquiciante (la dirección) para alinearse y minimizar aún más el riesgo.

Por otra parte, la asistencia técnica debe ser bien planeada desde la adecuada transmisión de conocimientos a través de un programa de capacitación completo y robusto, que abarque en forma adecuada todas las áreas del negocio tanto funcionales como operativas. En el entendido que entre mejor comprensión tenga el franquiciatario del negocio, se disminuye aún más el riesgo.

Finalmente, el franquiciante no es el jefe del franquiciatario, pero si es el líder principal que tiene en sus manos el poder de decidir sobre el establecimiento de políticas de calidad, los procesos y estándares; la comunicación y los objetivos del negocio, así como planes de capacitación, de mercadotecnia y de publicidad.

En la medida que el franquiciante logre liderar el sistema de franquicias, siendo dulce pero firme, capaz de establecer los objetivos, elogiar y dar reprimendas cuando sea el momento, estará ayudando a su red de franquiciatarios a minimizar su riesgo.

“Cuando una persona obtiene resultados en su trabajo de dirigir una empresa, no sólo en el mero aspecto de las utilidades, sino también en otros como la satisfacción de personal, el abatimiento de los costos y la armonización del trabajo de la empresa con el de otras instituciones de la sociedad, aun suponiendo que no hubiera hecho estudios teóricos, puede y debe ser llamado buen administrador” (Reyes Ponce, 1976:14, Administración por Objetivos Ed. Limusa)

Por último, se le invita a leer la primera parte del artículo y autoevaluar como cobra sentido reconocer que “No es la cantidad de contratos, como el número de franquiciatarios exitosos”

 

 

Enrique U. Alcázar

Presidente Alcázar & Compañía

www.alcazar.com.mx

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Maricarmen Ramos

Gerente Comercial INVOPTION

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Modelo de Otorgamiento /Adquisición de una franquicia

OtorgamientoUn modelo de otorgamiento/adquisición de franquicia adecuado inicia con el filtrado de prospectos. Lo ideal es trabajar a fondo con los interesados que cumplan con el perfil inicialmente descrito por el franquiciante, mismo que se revisará a profundidad a lo largo del proceso de entrevistas (mutuas) y el análisis de expediente.

Es importante mencionar algunas herramientas y componentes del proceso:

La solicitud de franquicia: Es un documento que debe tener el formato adecuado para que no exceda la exigencia de información, pero que tampoco carezca de los elementos necesarios que se debe conocer de un candidato previo al avance en la información sobre el negocio.

La solicitud de ubicación: Esta herramienta es de utilidad para obtener la información necesaria para la evaluación de la ubicación y del local donde habrá de ubicarse la franquicia.

Información financiera: Del modelo financiero, desarrollado por el franquiciante con el acompañamiento de su consultor, se debe apartar en una presentación separada, los datos que debe conocer el candidato previo a la firma del contrato de franquicia.

Presentación, folleto y página Web: Estas herramientas deberán integrar, en la parte correspondiente al sistema de franquicias, información relevante en cuanto al concepto, la historia del negocio, productos o servicios que ofrece, modelos de franquicia que se comercializan, servicios que ofrece a los franquiciatarios, monto de inversión, monto de cuota de franquicia, contraprestaciones, retorno de inversión proyectado, vigencia el contrato y proceso de otorgamiento. Lo más importante de estas herramientas es que la información que se presente, según corresponda a cada caso, sea entendible y sea fidedigna.

Controles de otorgamiento de franquicia: Desde la primera franquicia que se otorga, se debe llevar registro del cumplimiento de las actividades que corresponde realizar al franquiciante y a su vez, que quede constancia escrita de ello. De igual forma. Como principio de organización, es pertinente que se manejen registros de entrega de manuales, de capacitación inicial, entre otros. Por ello, A&C entrega formatos de control como parte del desarrollo para que el franquiciante los utilice en su propio beneficio, sobre estos controles se vuelve a hablar más adelante.

  Integración al Sistema

En esta etapa, todo lo plasmado en el plan de negocios y ejecutado previamente para desarrollar el modelo de franquicia se materializa. La expansión de franquicias, es el crecimiento de la red de franquiciatarios que se van sumando a la marca de acuerdo al plan de negocios.

La integración de franquicias se refiere a la conformación física de éstas en cuanto a la selección del local, las adecuaciones, el equipamiento, la integración del personal y la transmisión de tecnología hasta la puesta en marcha.

La siguiente gráfica ilustra el Proceso de Otorgamiento de Franquicias.

Proceso de Otorgamiento/adquisición de Franquicias A&C

Proceso de Otorgamiento/adquisición de Franquicias A&C

Fuente: Alcázar

El modelo previene buenas prácticas y requisitos de Ley. Se recomienda que el franquiciante se apegue fielmente a dicho proceso tomando cada paso como una acción en beneficio del mismo franquiciante y su franquiciatario.

A continuación se explican las fases y los aspectos más relevantes:

  1. Lanzamiento / difusión: Como puede observarse en la gráfica, el proceso parte de la generación de interesados. Una vez que el modelo de franquicia está listo, se debe dar a conocer la franquicia al mercado a través de diferentes medios de comunicación que lleguen a los inversionistas que pudieran tener el perfil de franquiciatario que se busca.
  2. La presentación de la franquicia es necesaria para que el interesado conozca el concepto y pueda hacer un autoanálisis de su identificación (perfil) con el mismo. El interesado es un autofiltro al calificar si se identifica con el concepto, cuenta con la inversión que requiere la franquicia y, si las zonas disponibles son de su interés, entre otros. Conviene que el franquiciante se asegure que el interesado realmente conoce esta información y tiene el plan de adquirir una franquicia. Si estás condiciones se dan, el interesado puede ser calificado como prospecto.
  3. El llenado de la solicitud de franquicia cobra importancia tanto como evidencia del interés del candidato por adquirir la franquicia, como por un conocimiento preliminar del candidato en cuanto a su identidad, fuente de inversión, persona que operará el negocio, tiempo del que dispone, razones para interesarse por la franquicia y la declaración de que cuenta con la inversión. Es el primer filtro que tiene el franquiciante para identificar el apego del perfil del candidato con el de franquiciante que se busca.
  4. La COF, debe entregarse al prospecto una vez que fue analizada la solicitud de franquicia y se sostuvo una entrevista con éste para verificar que conoce bien la información general de la franquicia y que cumple con el perfil de franquiciatario que se busca. A&C indica que es pertinente que el franquiciante obtenga la constancia de entrega de COF y la resguarde en el expediente físico y electrónico del candidato.
  5. Para la celebración de la Carta Intención, se requiere que el franquiciante haya aprobado la solicitud de franquicia, que la entrevista haya resultado favorable y que el prospecto y franquiciante hayan despejado sus dudas respecto a sus propios intereses en relación con la franquicia. Es recomendable que se solicite al candidato realizar un depósito, transferencia o pago con cheque a favor del franquiciante en calidad de garantía de seriedad. Con este depósito, el franquiciante podrá solventar los primeros gastos de otorgamiento.
  6. En la franja previa a la celebración del contrato que se observa en la gráfica, se señala el paso de Aprobación del Candidato y de la Ubicación. Lo primero se refiere a una valoración psicométrica a realizar al candidato a través de un departamento de Capital Humano profesional, con la finalidad de entregar un reporte al franquiciante sobre el perfil laboral del candidato, con recomendaciones para que pueda tomarlo en cuenta respecto a sus fortalezas y debilidades.
  7. De igual forma, en este intervalo, se integra un expediente completo del candidato que incluye como base la siguiente documentación: La identificación oficial del candidato, un comprobante bancario que ratifique que cuenta con la inversión suficiente para la adquisición de la franquicia, el comprobante domiciliar, el reporte de buró de crédito y el comprobante alta en el SAT. Cuando se trate de persona moral, se requerirá prácticamente la misma información de la sociedad mercantil y su representante legal, así como el acta constitutiva y comprobante domiciliar de la sociedad.
  8. Volviendo a la franja previa a la firma del contrato que se muestra en la gráfica, la aprobación del local se refiere a que el franquiciante debe cuidar en todo momento que el local de la nueva franquicia tenga las condiciones favorables desde el punto de vista físico, de ubicación y de mercado que se estableció en el plan financiero.
    Aquí es donde se utiliza el formato de solicitud de ubicación para dejar evidencia de la descripción que se da respecto de los locales propuestos por el candidato para la ubicación de la franquicia. De hecho, más allá de las evidencias, en este momento, el franquiciante debe analizar la viabilidad del punto de venta para la franquicia y en su caso, realizar la verificación ocular del punto. Esta es una de las decisiones de mayor impacto en los resultados del negocio.
  9. Una vez aprobado el local, el candidato y el franquiciante se dan cita para celebrar el contrato de franquicia, para lo cual el franquiciatario debe realizar el depósito, transferencia o pago con cheque de la cuota de franquicia, tomando a cuenta el 100% del importe que previamente se había dado en garantía para la firma de la carta intención. En este caso, se integra al expediente una copia del contrato de arrendamiento del local.
  10. En este momento queda establecido el Sistema de Franquicia.

Integración de franquicias

Como un agregado al tema, cabe mencionar el proceso de integración de la franquicia porque si bien se mencionó la transmisión de la tecnología como un componente de la franquicia, es en este momento donde se puede reflejar su materialización, para lo cual se presenta el siguiente cuadro:

Firma del Contrato y Conformación del Sistema de Franquicias

Elaboración propia con información de Alcázar & Compañía.

El franquiciante, como Líder del Sistema hará uso de todos sus manuales de franquicia para la realización de esta fase.

De acuerdo con la gráfica, una vez aprobado el local y celebrado el contrato de franquicia, el franquiciante y el franquiciatario comienzan sus primeros días de relación para llevar a cabo todo lo pertinente para establecer la franquicia. Aquí es donde el franquiciatario hará el uso de la inversión para el montaje de la tienda (restaurante, cafetería, boutique, etc.)

El franquiciante entrega los manuales de franquicia al franquiciatario y brinda asistencia técnica de preapertura.

Una vez que el franquiciatario ha contratado al personal de arranque de la tienda, el franquiciante proporciona el programa de capacitación inicial. Como puede apreciarse en la figura, en esta fase se involucra la cadena de valor ya que entran en dinámica los proveedores de proyecto arquitectónico, obra civil, mobiliario, inventario, servicios publicitarios, etc.

Por último, el franquiciante brinda acompañamiento al franquiciatario en la etapa de apertura, misma que concluye en la autonomía del franquiciatario para comenzar a operar su franquicia conforme a los procesos y todo lo aprendido del franquiciante en la transmisión inicial de tecnología.

La línea de comunicación queda abierta permanentemente para la asesoría técnica permanente con programas de supervisión, actualización, solución a dudas respecto a la operación, entre otros relacionados con la franquicia.

La integración de la franquicia pone a prueba la efectividad de los manuales de franquicia y la habilidad directiva del franquiciante para liderar el establecimiento de la nueva franquicia.

 

Enrique U. Alcázar

Presidente Alcázar & Compañía

www.alcazar.com.mx

@EnriqueAlcazar

enrique@alcazar.com.mx

 

 

Maricarmen Ramos

Gerente Comercial INVOPTION

www.franquiciasrecomendadas.com

@Invoptionmx

gerencia@invoption.com

mramos@alcazar.com.mx

 

Aproximación al inversionista y selección de franquiciatarios

Proceso de Selección

Las franquicias, lo mismo que otras opciones de inversión, se lanzan al mercado ofertándose al público tanto individualmente como a grupos económicos. La idea es captar el mayor número de prospectos calificados para poder desarrollar con eficacia su proceso de selección.

Por su parte, los inversionistas revisan esta oferta para conocer la distintas opciones en la búsqueda de un negocio atractivo en términos de sentimientos, vista, percepción, conocimiento de la plaza en la que viven, etc.

Los lugares propicios y recomendados para la captación de prospectos son las ferias de franquicias, las páginas Web de las marcas, portales especializados, la revista Entrepreneur y en general todo medio publicitario. No obstante, existen despachos especializados como INVOPTION que ayudan tanto a los franquiciatarios a encontrarse ya que ambos andan en sus respectivas búsquedas de un perfil, sea de franquicia o de franquiciatario. Esta opción permite el ahorro de tiempo, dinero y esfuerzo ya que a través de asesores atiende a decenas de inversionistas mensualmente con la aplicación de Diagnósticos de Perfil y los acercan a portafolios de franquicias que están buscando su perfil y cuyas ofertas corresponden al monto de inversión que se destinará en cada caso. Esta actividad es de alto valor tanto para el franquiciante como para el franquiciatario ya que les abrevia y optimiza el proceso de selección.

Las contraprestaciones más comunes en las franquicias mexicanas

Asociación Mexicana de FranquiciasLa Asociación Mexicana de Franquicias (AMF) señala que la franquicia es un negocio de porcentajes, precisamente porque cuando se habla de la forma en la que un franquiciante debe liderar el sistema, también es pertinente definir de dónde se obtendrán los recursos económicos para hacerlo.

En realidad no hay una regla universal sobre los cobros que el franquiciante deba hacer al franquiciatario por el derecho de uso de marca o por brindarle el servicio de asesoría técnica, pero es absolutamente necesario que se obtengan recursos económicos para desarrollar el sistema, así como para realizar actividades de investigación y desarrollo permanente una vez que se establezca el sistema, y de la misma manera, se procuren actividades que aseguren a la franquicia que el modelo se está replicando con eficacia y eficiencia.

Dichas contraprestaciones, invariablemente aparecerán informadas en la COF, confirmadas en la carta intención y convenidas en el contrato de franquicia.

A continuación, de manera muy concisa, se presenta una explicación de algunas de las contraprestaciones más comunes:

Cuota de franquicia: Es el pago que el franquiciatario realiza al franquiciante por los derechos de uso de marca durante la vigencia del contrato y la transmisión inicial de tecnología, vía entrega de manuales y capacitación. El uso de marca incluye el uso de signos distintivos y tipografía. vNo necesariamente incluye gastos por viáticos de capacitación, en dicho caso, estos gastos normalmente van calculados en la inversión inicial.

Regalías: Es un importe que puede ser fijo o calculado como un porcentaje sobre las ventas brutas de la franquicia que el franquiciatario debe pagar mensualmente al franquiciante a cambio de servicios de asistencia técnica permanente durante la vigencia de la franquicia.

En algunos casos, no se establece un porcentaje o cantidad como tal, debido a que el franquiciante es el proveedor de los insumos principales que se comercializan en la franquicia y el franquiciante obtiene la regalía por esa vía.

CuotasEs importante que el franquiciante tenga un cálculo real de los costos de la asistencia técnica para calcular correctamente la regalía y poder brindar un buen servicio a su red de franquiciatarios. Destacando que a mayor número de franquicias, mayores ingresos por esta vía y desde luego, también mayor la necesidad de tener un corporativo bien estructurado y con una adecuada división de funciones.

Cuota o fondo de publicidad corporativa: Es el importe que los franquiciatarios aportan a un fondo para la realización de un programa corporativo de publicidad en beneficio de toda la red. El franquiciatario tiene derecho a ser informado del uso de dicho fondo en el caso que se le requiera su aportación.

La aportación se fija contractualmente ya sea de manera porcentual sobre ventas o cuota fija y es exigible una vez que se cuenta con un programa corporativo de publicidad.

Cuota de publicidad local: Es el importe mínimo que el franquiciatario deberá destinar para beneficio de su propia unidad franquiciada. La intención es hacer un esfuerzo de difusión local.

A partir de aquí pueden presentarse algunas otras cuotas en función de las características de cada negocio, por ejemplo, un negocio de SPA, puede requerir una cuota de mantenimiento de aparatología; una consultoría podría tener cuotas o tarifas especiales para traducción de documentos, etc.

Cuando se establecen las que serán las regalías, normalmente incluyen los siguientes servicios: asesoría técnica en el tema de evaluación del local, capacitación inicial, capacitación subsecuente; dejando los viáticos del personal de la franquicia por separado, actualización de  procesos derivados de la investigación y desarrollo permanente, investigación y desarrollo, supervisión, apoyo en dudas de la operación y resolución de dudas de procesos en general, promociones y diseños de publicidad.

Otro tipo de servicios como: Administración de la unidad, administración de recursos humanos, mantenimiento, aspectos legales o de gestión, en la práctica común no están contemplados en las regalías.

Enrique U. Alcázar

Presidente Alcázar & Compañía

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Maricarmen Ramos

Gerente Comercial INVOPTION

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Análisis de información financiera de la franquicia

Análisis financiero

Cuando se habla de analizar la información financiera, se refiere a

  1. Composición de la inversión inicial total. Se refiere a poner en claro qué se está calculando en el monto de inversión estimado. Como una práctica común, los franquiciantes no calculan el pago de entrada a una plaza comercial (pago conocido como guante), cada día más visto en las principales ciudades de México; esto, se explica porque es un monto fijado a discreción de la Plaza Comercial, por consiguiente es muy variado. Pero por el otro lado, se recomienda que se aclare qué incluye la inversión desde la cuota de franquicia, mobiliario y equipo, adecuaciones del local (estimadas), utensilios, inventario inicial, proyecto arquitectónico, letreros, candados, etc. Dicho de otro modo, desde la cortina de entrada hasta el último utensilio. Tema de gran importancia para evitar que los proyectos se detengan a medio camino por falta de recursos.
  2. Las contraprestaciones relacionadas con el otorgamiento y mantenimiento de la franquicia: Son los pagos a los que queda obligado el franquiciatario, mismos que se explican en un apartado más adelante. Desde luego, estas contraprestaciones deben reflejarse en las proyecciones financieras para que el inversionista pueda conocer su impacto en el resultado del negocio y los servicios que recibirá por parte del franquiciante.
  3. Las proyecciones financieras que permitan al inversionista analizar el flujo, la rentabilidad, el retorno de inversión y la tasa interna de retorno esperados. De modo que pueda hacer un comparativo con otras opciones de inversión.
  4. Diferentes escenarios financieros que permitan conocer el punto de equilibrio, un escenario conservador o realista y por qué no, el escenario optimista.

AnálisisNormalmente, los inversionistas tendrán curiosidad por saber el costo de la plantilla de personal para la franquicia y el costo de renta óptimo para el negocio dado que lo que más le preocupan son los gastos fijos; es decir aquellos que se deben cubrir aún si el negocio no se abriera. Pero la realidad es que se debe ver el todo, desde las ventas requeridas y lo que hay que hacer para alcanzarlas, por ello habrá de tomarse una buena decisión sobre la ubicación del local, los inventarios óptimos, los horarios de operación, etc. Estos temas, conviene comentarlos con el franquiciante durante su evaluación.

La presentación de cálculos financieros, si bien son en su mayoría cálculos o proyecciones, son de suma importancia para la decisión de inversión debido a que un sistema de franquicias completo puede venirse abajo por errores en los cálculos de inversión, de capital de trabajo o de flujo de caja; sin importar lo bueno que sea el negocio. El tema económico es un factor determinante para que un negocio pueda llevarse a cabo, por ello el franquiciante, entre sus primeros pasos del desarrollo de su Modelo de Franquicia, fue definir un instrumento de análisis constante en su toma de decisiones.

Es altamente recomendable visitar algunas unidades operando y acercarse con el franquiciatario para que éste de viva voz pueda comentarle un poco de su experiencia económica. Para ello, el franquiciante habrá de establecer políticas de seguridad y apoyo entre sus franquiciatarios.

 

Enrique U. Alcázar

Presidente Alcázar & Compañía

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Marco Jurídico y aspectos legales a considerar

Es claro que el tema de franquicias es muy interesante desde el punto de vista administrativo; pero de igual manera es importante el un sistema jurídico bajo el cual se deben mover para estar conforme al contexto nacional.

aspectos legalesMarco Jurídico Mexicano: Dado que los sistemas de franquicia, hoy en día son un hecho en México, deben establecerse las condiciones correctas con respecto al sistema jurídico mexicano que permitan crear franquicias sobre marcas nacionales y preservar los derechos de aquellas que son internacionales.

En 1985, cuando Mc Donald´s llega a México, propiamente no existía ninguna regulación específica de franquicias, la regulación comienza hasta el año de 1990 con el reglamento de la Ley de Transferencia de Tecnología, en la que se definió el contrato de franquicia como el instrumento en el que se licencia el uso de una marca y se transfieren los conocimientos técnicos para la operación de un establecimiento.

En 1991 se publica en el Diario Oficial de la Federación la Ley de Fomento y Protección a la Propiedad Industrial, la cual se consideró vanguardista por incorporar novedosos conceptos a la legislación mexicana, así como eficientes esquemas de protección, entre los cuales destaca por su importancia en el ámbito comercial la incorporación de la figura de las franquicias. Conjuntamente, fueron abrogadas la Ley de Invenciones y Marcas y la Ley sobre el Control y Registro de la Transferencia de Tecnología, así como el Uso de Explotación de Patentes y Marcas y su Reglamento; ordenamientos que si bien no preveían la figura de las franquicias, si eran consideradas porque contenían serias limitaciones y frenos.

En 1994, se reformó la Ley de Protección a la Propiedad Industrial, cambiando de ese nombre al de Ley de la Propiedad Industrial (LPI) y sobretodo se logró una desregulación casi total en cuanto a transferencia de tecnología y licencias de marcas y patentes, prevaleciendo la voluntad rectora de las partes en cuanto a sus relaciones comerciales. Desde entonces, del artículo 142 de dicha Ley, el cual a la fecha no ha sido modificado ni reformado, se desprenden los criterios para considerar la existencia de una franquicia.

No fue sino hasta 1994 que se promulgó el Reglamento de la ley de Propiedad industrial, el cual, en su artículo 65, establece la obligación del franquiciante de proporcionar información técnica, económica y financiera, referida principalmente al concepto y antecedentes del negocio y del franquiciante, así como a los derechos y obligaciones del franquiciatario.

Marco Jurídico Vigente, Regulación Especial.

Si usted va a adquirir u otorgar una franquicia debe saber que en enero de 2006, se publicó en el diario Oficial de la Federación una reforma al artículo Art. 2º fr. VII y al artículo 142 de a LPI, además se adicionan los artículos 142 Bis 1, Bis 2 y Bis 3.

El artículo 2, desde entonces, se refiere a la protección de la propiedad industrial, la penalización por prácticas desleales y el establecimiento de condiciones de seguridad jurídica entre las partes; así como garantizar el trato no discriminado a los franquiciatarios de un mismo franquiciante.

El artículo 142, define la existencia de la franquicia y la obligación del franquiciante de informar al franquiciatario sobre el estado que guarda la empresa, al menos 30 días antes de la firma del contrato de franquicia.

El artículo 142 Bis,  señala los requisitos que debe contener el contrato de franquicia.

El artículo 142 Bis 1 señala los alcances y límites de la participación del franquiciante en la franquicia, indicando que la injerencia del franquiciante en la franquicia queda limitada al carácter de observador de cumplimiento de estándares administrativos y de imagen.

El artículo 142 Bis 2  obliga al franquiciatario a guardar confidencialidad de la información del franquiciante, respecto de la franquicia.

Y, el artículo 142 Bis 3 señala la existencia de penas convencionales en el caso de rescisión de contrato, previo al término de la vigencia, siempre que no haya causa justificada.

El artículo 213 en sus fracciones XXV y XXVI señala que son infracciones administrativas, el no proporcionar la información que guarda el estado de la franquicia, a que se refiere el artículo 142. Y, la utilización de signos distintivos y/o elementos operativos y/o de imagen que causen confusión en el cliente que pudiera hacer creer a este que existe una relación entre el titular de los derechos protegidos y el usuario no autorizado.

Otros artículos, a los cuales acuden las franquicias son, el artículo 10, el 64 y el 65, de la misma LPI. A continuación se describe de lo que se ocupa cada uno de ellos.

El artículo 10 establece que “son objeto de propiedad intelectual todas las creaciones originales literarias, artísticas o científicas expresadas por cualquier medio o soporte, tangible o intangible, actualmente conocido o que se invente en el futuro.

El Artículo 64 señala que para inscribir una transmisión de patente, registro, licencia o gravamen en el Instituto Mexicano de la Propiedad Intelectual, bastará formular la solicitud correspondiente en los términos que fije el reglamento de la Ley.

Por último, el artículo 65, establece que la cancelación de la inscripción de una licencia procederá en cualquiera de los siguientes casos:

  1. Cuando la soliciten conjuntamente el titular de la patente o registro y la persona a la que se le haya concedido la licencia;
  2. Por nulidad o caducidad de la patente o registro;
  3. Por orden judicial.

Una vez que hemos hecho mención al marco legal especializado podemos mencionar el contrato de franquicia y otros instrumentos y aspectos legales relacionados con las franquicias.

El Contrato de Franquicia: El contrato de franquicia constituye la fuente de los derechos y obligaciones entre el franquiciante y el franquiciatario, por lo tanto, es oportuno considerar los requisitos existenciales sin los cuales no habría sistema de franquicia. El artículo 1794 del Código Civil Federal señala que los requisitos de un contrato son: objeto y consentimiento.

El consentimiento es en sí, la firma en el contrato y, de acuerdo con la definición de contrato encontrado en la LPI en su artículo 142, el objeto de la franquicia es:

  • El otorgamiento de la Licencia de Uso de una Marca por parte del franquiciante al franquiciatario.
  • La transmisión de conocimientos técnicos del franquiciante al Franquiciatario.
  • Asistencia técnica.

El artículo señala que el Contrato debe ser por escrito. Por ello se deduce que si faltara el objeto o el consentimiento de las partes, no existiría franquicia.

El contrato de franquicia, es consensual porque se perfecciona a la firma que indica el consentimiento de las partes. Es bilateral, porque produce derechos y obligaciones para ambas partes. Es atípico, pues no se encuentra totalmente regulado en el derecho mexicano, excepto por los artículos 142 y 142 bis a bis 3 de la LPI y el artículo 65 de su Reglamento, por lo cual se le conoce como contrato innominado y, es un contrato oneroso, pues cada una de las partes obtiene una ventaja de su prestación.

Cabe mencionar que los elementos de invalidez de un contrato son:

  1. La incapacidad legal de las partes o de una de ellas;
  2. La existencia de vicios del consentimiento;
  3. Por su objeto, o su motivo o fin sea ilícito;
  4. Cuando el consentimiento no se haya manifestado en la forma que la ley establece.

Requisitos del Contrato de Franquicia: Del artículo 142 bis se desprenden los siguientes requisitos que debe contener el contrato de franquicia, mismos que a la letra dice:

“I. La zona geográfica en la que el franquiciatario ejercerá las actividades objeto del contrato;

  1. La ubicación, dimensión mínima y características de las inversiones en infraestructura, respecto del establecimiento en el cual el franquiciatario ejercerá las actividades derivadas de la materia del contrato;

III. Las políticas de inventarios, mercadotecnia y publicidad, así como las disposiciones relativas al suministro de mercancías y contratación con proveedores, en el caso de que sean aplicables;

  1. Las políticas, procedimientos y plazos relativos a los reembolsos, financiamientos y demás contraprestaciones a cargo de las partes en los términos convenidos en el contrato;
  2. Los criterios y métodos aplicables a la determinación de los márgenes de utilidad y/o comisiones de los franquiciatarios;
  3. Las características de la capacitación técnica y operativa del personal del franquiciatario, así como el método o la forma en que el franquiciante otorgara asistencia técnica;

VII. Los criterios, métodos y procedimientos de supervisión, información, evaluación y calificación del desempeño, así como la calidad de los servicios a cargo del franquiciante y del franquiciatario;

VIII. Establecer los términos y condiciones para sub franquiciar, en caso de que las partes así lo convengan;

  1. Las causales para la terminación del contrato de franquicia;
  2. Los supuestos bajo los cuales podrán revisarse y, en su caso, modificarse de común acuerdo los términos o condiciones relativos al contrato de franquicia;
  3. No existirá obligación del franquiciatario de enajenar sus activos al franquiciante o a quien este designe al término del contrato, salvo pacto en contrario, y

XII. No existirá obligación del franquiciatario de enajenar o transmitir al franquiciante en ningún momento, las acciones de su sociedad o hacerlo socio de la misma, salvo pacto en contrario.”

Para cumplimiento de los requisitos anteriores, el contrato puede contener tantos anexos sean necesarios tales como: Licencia de Uso de Marca, Contrato de Suministro, Contrato de Distribución, Contrato de Confidencialidad.

Objetivo y cláusulas del contrato: El objetivo del contrato es: “Ampliar la protección de la marca y de los derechos de Propiedad Intelectual, contra cualquier tipo de conflicto o mal uso de la marca o el sistema, ofreciendo a su vez en su redacción, confianza y certidumbre tanto al franquiciante, como al franquiciatario.

De acuerdo con Alcázar, el contrato debe contener el siguiente clausulado:

·    Identificación de las Partes.

·    Otorgamiento de uso de marca.

·    No garantía de éxito.

·    Políticas de territorialidad.

·    Uso de marcas.

·    Garantías de Propiedad Intelectual.

·    Defensa de derechos de Propiedad Intelectual.

·    Vigencia.

·    Transferencia de derechos.

·    Capacitación, asistencia y supervisión.

  • Adecuación y equipamiento de
  • las unidades.

·    Publicidad y promoción.

·    Pagos a realizar por el franquiciatario.

·    Garantías.

·    Imagen y punto de venta.

·    Aspectos admvos. e informes.

·    Notificaciones entre las partes.

·    Relaciones laborales.

·    Aspectos fiscales.

·    Suministros e insumos.

·    Uso y aplicación de manuales.

·    Sistemas.

·    Investigación y desarrollo.

·    Información confidencial.

·    Incumplimiento y penas

·    convencionales.

·    Terminación y rescisión.

·    Acuerdos de No Competencia.

·    Solución de controversias.

·    Interpretación y ejecución.

Carta IntenciónLa Carta Intención:  La carta intención es un contrato preparatorio que establece las características principales de la franquicia en el cual, el franquiciante y futuro franquiciatario, manifiestan su interés concreto de iniciar un sistema de franquicia; mediante esta carta, se procede el pago de un depósito de garantía y el franquiciante ofrece información amplia y confidencial sobre la franquicia. Este documento forma parte del proceso de incorporación de nuevos franquiciatarios ya que también es un primer acuerdo, a través del cual, los franquiciantes en México ofrecen la reservación de determinado territorio durante un plazo determinado de búsqueda y aprobación del local.

La firma de la carta intención es un previo a la firma del contrato, mismo que pudiera cancelarse en el caso que alguna de las partes encontrara falsedad de información por parte de la otra.

Se recomienda su celebración una vez que se acepta la solicitud de franquicia para realizar una evaluación más profunda del candidato vía una valoración psicométrica para conocer mejor sus fortalezas y debilidades como franquiciatario y evaluar también, las propuestas de locales.

Una vez que se hayan cumplido a entera satisfacción del franquiciante respecto del perfil del franquiciatario y características del local, se podrá dar pie a la firma del contrato.

La Circular Oferta de Franquicia: La Circular Oferta de Franquicia (COF), es un documento de carácter informativo y de cumplimiento legal, previo a la celebración de contrato de franquicia, que debe contener la información mínima que se indica en el art. 142, párrafo segundo de la Ley de Propiedad Industrial y que desde el año 2006 se establece que deberá ser entregada al franquiciatario con treinta días de anticipación a la celebración del contrato. De no cumplirse este requerimiento, el franquiciatario puede demandar durante el transcurso del primer año de contrato de franquicia la nulidad de éste y el pago de daños y perjuicios. En caso de haber transcurrido este año, aún puede demandar, pero únicamente la nulidad del contrato.

La COF, incorpora las características distintivas del concepto, los beneficios para el franquiciatario y el mercado potencial para el concepto de negocio de una unidad. En cuanto a los requisitos que deberá contener, el artículo 65 del Reglamento de la LPI describe que para los efectos del artículo 142 de la ley, el titular de la franquicia deberá proporcionar a los interesados previa celebración del convenio respectivo, por lo menos, la siguiente información técnica, económica y financiera:

  1. Nombre, denominación o razón social, domicilio y nacionalidad del franquiciante;
  2. Descripción de la franquicia;

III. Antigüedad de la empresa franquiciante de origen y, en su caso, franquiciante maestro en el negocio objeto de la franquicia;

  1. Derechos de propiedad intelectual que involucra la franquicia;
  2. Montos y conceptos de los pagos que el franquiciatario debe cubrir al franquiciante;
  3. Tipos de asistencia técnica y servicios que el franquiciante debe proporcionar al franquiciatario;

VII. Definición de la zona territorial de operación de la negociación que explote la franquicia;

VIII. Derecho del franquiciatario a conceder o no subfranquiciar a terceros y, en su caso, los requisitos que deba cubrir para hacerlo;

  1. Obligaciones del franquiciatario respecto de la información de tipo confidencial que le proporcione el franquiciante.
  2. En general las obligaciones y derechos del franquiciatario que deriven de la celebración del contrato de franquicia” (Última reforma DOF de fecha 10 de junio de 2011).

La inscripción de la licencia de uso de franquicia: El Artículo 10 del Reglamento de la Ley de Propiedad Industrial indica que la solicitud de inscripción de una licencia de uso de cualquier derecho de propiedad industrial o franquicia,  deberá señalar:

  1. El nombre, denominación o razón social, nacionalidad y domicilio del licenciante o franquiciante y licenciatario o franquiciatario;
  2. La vigencia del convenio;
  • Si el convenio reserva al licenciante, usuario autorizado o franquiciante la facultad de ejercer las acciones legales de protección del derecho de propiedad industrial materia del mismo;
  1. Tratándose de licencia de uso de marca, los productos o servicios respecto de los cuales se concede la licencia, y los demás datos que se soliciten en las formas oficiales.

La solicitud deberá acompañarse de un ejemplar certificado o con firmas autógrafas del convenio en que conste la licencia, autorización de uso o franquicia y podrá ser presentada por cualquiera de las partes.

Podrán omitirse en el ejemplar que se exhiba, las estipulaciones contractuales que se refieran a las regalías y demás contraprestaciones que deba pagar el licenciatario, usuario autorizado o franquiciatario; las que se refieran a información confidencial, referente a las formas o medios de distribución y comercialización de los bienes y servicios, así como los anexos de información técnica que lo integren.

Marco jurídico, otras disposiciones

Anteriormente se habló sobre la normatividad especial; no obstante, las franquicias, al ser un formato de negocio, quedan bajo el marco de las leyes mexicanas que regulan a las empresas. A continuación se mencionan, haciendo referencia al propósito de cada una de ellas.

  1. Constitución Política de los Estados Unidos Mexicanos (CPEUM).- Es la norma suprema que rige a México. Para el tema, otorga la posibilidad de crear monopolios para explotar obras originales, en esta ley se prevén las garantías individuales las cuales son inviolables e inembargables.
  2. Código de Comercio Vigente (CCV).- Este código es el conjunto unitario, ordenado y sistematizado de normas de derecho mercantil, que tiene por objeto regular de forma general todas las actividades de comercio.
  3. Reglamento Federal de Protección al Consumidor (RFPC).- La aplicación de este reglamento corresponde a la Procuraduría Federal del Consumidor y se ocupa de la protección de los consumidores finales ante los bienes y servicios prestados por los franquiciatarios.
  4. Ley Federal de Derechos de autor (LFDA): Esta Ley, tiene por objeto la salvaguarda y protección del acervo cultural de la Nación mexicana, protección de los derechos de los autores, así como de los otros derechos de propiedad intelectual; regula los derechos de autor sobre el uso de patentes, nombres comerciales, marcas, logotipos, diseño de locales, imagen corporativa, entre otros.
  5. Ley de Sociedades mercantiles (LSM).- Regula de forma general todas las actividades de comercio. Ningún ordenamiento mexicano establece como requisito que el franquiciante o el franquiciatario deban constituirse como una persona moral de carácter mercantil, pero los inversionistas que se incorporen como tal, deberán apegarse a esta Ley. Las sociedades más comunes son la Sociedad Anónima y la Sociedad de Responsabilidad Limitada.
  6. Código Civil Federal y Local (CCF).- Este código tiene por objeto regular las relaciones civiles de las personas físicas y jurídicas, privadas o públicas. Como todo acuerdo de voluntades el contrato de Franquicia se rige principalmente por el Código Civil. Sin dejar de lado que la Ley de Propiedad Industrial en su artículo 142 BIS establece como requisito de forma el contrato debe constar por escrito además de establecer las características mínimas que debe contener dicho ordenamiento, el Código Civil establece adicionalmente causas de rescisión, terminación, daños y perjuicios, entre otros.
  7. Ley Federal del Trabajo (LFT).- Esta Ley trata sobre las relaciones de trabajo, objetivo y procedimiento de capacitaciones, además de experiencias a través del tiempo en la vida social. La Constitución Política de los Estados Unidos Mexicanos le da vida a esta Ley en su artículo 123.

Para efectos de franquicias, se debe considerar y tener especial atención en que adicionalmente el artículo 13 de la LFT establece que cuando hay intermediación, el intermediario y el beneficiario final son solidariamente responsables de la relación laboral. Por ello, como el franquiciante capacita al trabajador para prestar servicios en la franquicia, se recomienda tener el cuidado legal necesario de que el contrato de franquicia aclare que el franquiciatario será el responsable de las cargas sociales de sus propios trabajadores, para neutralizar el efecto del dicho artículo.

  1. Ley Federal de Competencia Económica.- Esta ley es reglamentaria del artículo 28 constitucional con el objeto de proteger la competencia económica, monopolios y libre concurrencia, mediante la prevención y eliminación de monopolios, prácticas monopólicas y demás restricciones al funcionamiento eficiente de los mercados de bienes y servicios. Las prácticas monopolísticas pueden afectar a aquellas franquicias que cuenten con productos exclusivos patentados. En caso de que los productos o servicios que ofrece el franquiciador sean considerados relevantes por esta ley, puede haber restricciones para franquiciar.
  2. Legislación Fiscal y Tributaria.- El derecho financiero es una rama del derecho público y privado que regula bajo un conjunto de normas jurídicas las finanzas públicas y las funciones sobre contribuciones e ingresos que el Estado tiene en su soberanía. Específicamente para las franquicias, regula el tratamiento fiscal y tributario que se le da a las cuotas de franquicia, regalías y demás pagos del franquiciatario al franquiciante.
  3. Ley de Inversiones Extranjeras y su Reglamento.- Su objeto es la determinación de reglas para canalizar la inversión extranjera hacia el país, observando que contribuya al desarrollo del país. Esta ley aplica para las franquicias extranjeras que se importan a México.

Como puede deducirse, contar con nociones legales más el acompañamiento de su abogado, le permitirán al franquiciante brindar un mejor apoyo y protección a toda su red de franquiciatarios. Y al franquiciatario, poder solicitar la entrega de la COF previo a la firma del contrato para poder tener información general de la franquicia, previo a la toma de la decisión de inversión.

Desde luego en la COF se ofrecerá cierta información financiera para la revisión del candidato o futuro franquiciatario, no obstante hay aspectos más detallados los cuales se recomienda analizar, a continuación se detalla.

 

Enrique U. Alcázar

Presidente Alcázar & Compañía

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Maricarmen Ramos

Gerente Comercial INVOPTION

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Ventajas y desventajas de las franquicias

Visto de manera objetiva, el sistema de franquicias ofrece ventajas y desventajas. A continuación se mencionan en un cuadro para el franquiciante y uno para el franquiciatario.

PARA EL FRANQUICIANTE

Ventajas

Desventajas

-Expansión rápida.

-Menor requerimiento de personal.

-Menor inversión al crecer con capital de los franquiciatarios.

-Fortalecimiento de marca y preservación de la misma.

-Reducción del riesgo comercial y financiero.

-Acceso a economías de escala.

-Mejor gestión del punto de venta operado por el franquiciatario.

-Eficientes sistemas de control.

-Mayor conocimiento de nuevos mercados, de dominio del franquiciatario.

-Comunicación compleja entre los puntos de venta.

-Las decisiones, estratégicas las toma sólo el franquiciante.

-Pueden existir prácticas no acordes a la estandarización.

-Posible incumplimiento de pago de regalías.

-Menor beneficio económico por punto de venta.

-Relación no jerárquica franquiciante – franquiciatario.

-Prestigio e imagen de su marca en manos de terceros.

 

Pero no existen ventajas y desventajas únicamente para el franquiciante, sino también para el franquiciatario.

PARA EL FRANQUICIATARIO

Ventajas

Desventajas

-Ser propietario de un negocio acreditado, con resultados probados.

-Reducción de riesgos.

-Obtención de experiencia y know-how.

-Formación inicial y asistencia técnica constante.

-Territorio exclusivo para su franquicia.

-Marketing y publicidad corporativa.

-Investigación y desarrollo del franquiciante.

-Acceso a economías de escala.

-Acceso a tecnología.

-Apoyo en supervisión.

-Pago de derechos de uso de marca

Y transmisión de conocimiento.

-Pago de regalías.

-No es propietario de la marca.

-Contrato limitado a cierta vigencia.

-Las principales decisiones las toma el franquiciante.

-Normas y directrices impuestas por el franquiciante.

-Margen de actuación limitado.

-Vinculado al éxito o fracaso del franquiciante y de los demás franquiciatarios.

Como puede observarse, en los cuadros el franquiciante obtiene la ventaja de capitalizarse para su expansión y así hacer crecer su marca aprovechando recursos de terceros, quienes aportan sus conocimientos de nuevos mercados. Al contar con más franquicias, se puede aspirar a economías de escala; por el otro lado, se tienen entre las desventajas el riesgo de poner la marca en manos de otros con mayor responsabilidad en cuanto a la toma de decisiones y la comunicación con franquiciatarios quienes pudieran no apegarse a los estándares de la marca ya que propiamente no hay una relación subordinada con estos.Ventajas y Desventajas

Asimismo, el franquiciatario también tiene ventajas y desventajas. Primeramente, está la ventaja de convertirse en propietario de su propio negocio con un modelo probado, lo cual le permite reducir su riesgo al obtener la transmisión de tecnología a través de manuales y capacitación, además de que cuenta con asistencia técnica para los problemas operativos que pudieran presentarse. El franquiciante le ofrece exclusividad de territorio para su franquicia, lo que le permite atender el mercado de determinada localidad sin que otra franquicia bajo la misma marca le absorba mercado.

De igual forma, al corporativizar la mercadotecnia y la publicidad con un fondo económico en el que todos los participantes de la red aportan se pueden realizar acciones mejores que las que podría realizar por cuenta propia, lo mismo ocurre con la adquisición de productos y servicios para la franquicia, que al pertenecer a una red puede conseguirse a menor precio por las ventajas de la economía de escalas que el franquiciante le procure y en general, a través del franquiciante puede acceder a tecnología, contar con supervisión y obtener beneficios de investigación y desarrollo para la mejora continua.

Del otro lado, están las desventajas: No considerada como tal, pero si como un compromiso, a cambio de los derechos de uso de marca y la transmisión de tecnología, el franquiciatario deberá pagar un importe económico, además de obligarse al pago de regalías mensuales. La adquisición de la franquicia no lo hace propietario de la marca y el contrato de derecho de uso es por tiempo limitado a cierto número de años, desde luego, con la posibilidad de renovar, sin que sea una obligación para ninguna de las partes.

En cuanto a las decisiones, ésta las toma el franquiciante a través de normas y directrices plasmadas en los manuales y dirigidas a través de comunicados, lo que supone que el franquiciatario tiene un margen de actuación limitado.

 

Enrique U. Alcázar

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Razones para franquiciar

Razones

Raab y Matusky (2005) señalan que el otorgamiento de franquicias permite a las compañías ampliarse con rapidez, así como financiar una parte de ese crecimiento con dinero de terceros.

El otorgamiento de franquicias es un sistema de mercadotecnia que libera al franquiciante de los costos asociados con la expansión al transferirlos a los franquiciatarios. Sin las franquicias, un empresario tendría que recurrir a las utilidades de una tienda para ayudarse a abrir la siguiente, lo cual sería un proceso sumamente lento. Por el contrario, las cuotas de franquicia permiten acelerar ese crecimiento y estar presentes en muchos más puntos de venta.

El franquiciante debe recordar que los ingresos por cuotas de franquicia deben, preferentemente, emplearse para inversión, diversificación, mercadotecnia, publicidad, investigación y desarrollo; así como otras funciones esenciales para el éxito de su franquicia en el exigente mercado de hoy día.

Por medio del sistema de franquicias, el crecimiento se autogenera; en eso radica su mayor recompensa ya que es un medio comprobado para crecer al que pocos sistemas de negocio pueden equipararse.

Al concentrarse en la propiedad independiente de las unidades, el otorgamiento de franquicias permite al franquiciante soslayar los costos y le brinda el dinero y el personal indispensables para explotar mercados distantes que de otra manera quedarían fuera de su alcance (Raab, 2005:14). Evidentemente, las utilidades no serían las mismas si lo hiciera por su cuenta, pero ya se dijo que eso materialmente, no le es posible.

A través, del otorgamiento de franquicias, los empresarios pequeños cuentan con la posibilidad de convertir compañías locales y chicas en fuerzas regionales.

Por su parte, Alcázar, enlista las siguientes buenas razones para franquiciar en:

  1. Crecimiento acelerado, bajo un modelo probado.
  2. Menores requerimientos de capital.
  3. Minimización de riesgos comerciales y financieros.
  4. Recursos materiales, económicos y humanos aportados por terceros.
  5. Mayor posicionamiento de la marca.
  6. Incremento en el desplazamiento de productos y servicios.

 

  1. Estandarización de la operación.
  2. Formación de un equipo calificado, motivado y con visión empresarial.
  3. Acceso a cadenas productivas y de distribución.
  4. Generación de economías de escala y nuevas fuentes de ingreso.
  5. Mayor capacidad de expansión internacional.
  6. Anticipación y respuesta al entorno competitivo.

 

Enrique U. Alcázar

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La problemática en las franquicias (para atender un problema, primero hay que reconocerlo)

El sistema de franquicias es una forma de hacer negocios que enlaza el deseo del franquiciatario de sumarse a una marca para cubrir expectativas propias y el interés del franquiciante por expandir su marca y canales de distribución de sus productos, acorde a las tendencias actuales del mercado.

Para el mundo empresarial actual, las franquicias son un motor porque a través de las mismas, el franquiciatario logra acceder a canales masivos de mercadotecnia, aprovechar las economías de escala, sumergirse en un entorno más competitivo y, de ser posible, adelantarse a los posibles competidores de una mejor manera que lo que se lograría en lo individual.

Ahora bien. el modelo de éxito de Starbucks, es utilizado continuamente para ejemplificar la forma correcta de franquiciar. Dichas marcas son reconocidas en el mundo empresarial por triunfar con un plan de negocio bien establecido pese a la incertidumbre de los mercados actuales. El modelo bajo el que opera ésta y otras marcas que posiblemente le vinieron a la mente, entusiasma a millones de inversionistas que desean negocios con un mínimo riesgo, donde el éxito comprobado de la cadena se sobreponga a la inestabilidad de la economía.

Sin embargo, no olvidemos que las franquicias son negocios y éstos no están exentos de problemas, la interdependencia constante entre las partes y al servicio del sistema como un todo es un elemento vital para cualquier sistema de franquicias.

De manera deseable, cada uno de los franquiciatarios (nuevos integrantes de la red) debe tender a lograr un rendimiento óptimo, de modo que éste se haga sentir en todo el conjunto. Y, viceversa, el franquiciante debe ejercer su influencia sobre cada una de las franquicias, imponiendo sus estándares en cuanto a la manera de llevar el negocio.

A pesar de lo anterior, el deseo y la práctica no siempre se empatan; las franquicias no sólo tienen problemas derivados del cambio de actitud e intereses de algún franquiciatario; en realidad, hay una larga lista de situaciones que podrían darse, puesto que ser una buena y exitosa empresa franquiciante no es menester sencillo.

Problemática

Cabe destacar que en 1970, Harry J. Sonneborn, quien fuera directivo de Mc Donald´s (Gross 1970:32) mencionó que el sistema de franquicias supone que el franquiciante capacite, controle y estimule al franquiciatario. Ésta aseveración, en administración se conoce como dirección y liderazgo. Es decir, el rol de liderazgo del franquiciante debe ser asumido en todo momento de la vida de una franquicia. Ahora, si bien es cierto que el franquiciante, desde el principio de la relación, transmite todo el conocimiento del negocio a través de capacitación y entrega de manuales al franquiciatario, es patente la importancia, para el nuevo franquiciatario, de estar cada día mejor preparado como empresario ya que adquirir franquicias no es un acto de compra venta, sino un proceso más complejo y el inicio de una carrera administrativa.

Al lanzar su franquicia, el franquiciante tiene una idea general de lo que es operar nuevas unidades y normalmente acompañado de un consultor crea un plan estratégico completo, sigue alguna metodología para desarrollar su modelo de franquicia y se lanza a un nuevo mundo para él. Un nuevo mundo que está por descubrir con personas totalmente desconocidas, a las cuales llamará: franquiciatarios.

De acuerdo a la teoría de la agencia (Berle y Means:1932), si el franquiciante expandiera su marca a través de franquicias propias, tendría que contratar cada vez más personas. Y, contratar cada vez más personas, arriesga al franquiciante a perder el control de las tiendas en las cuales los gerentes pudieran ver principalmente, por su propio beneficio.

Por el contrario, bajo un sistema de franquicias, se espera que un franquiciatario, al ser dueño de su inversión, sea más cuidadoso y dedicado. Esto suena bien, pero habrá de ayudar al inversionista, antes de convertirlo en su franquiciatario a identificar el perfil de franquiciatario que se está buscando para que éste haga una autoevaluación (incluso apoyado en un asesor) para reconocer si él mismo cubre con el mismo.

Con base en la teoría de la escases de recursos (Smith Adam 1798), existe la creencia de que las franquicias sólo surgen de un empresario que busca una manera de distribuir más de sus productos en el mercado, encontrando en las franquicias una excelente forma de hacerlo ya que con el dinero de terceros expande su marca y además, cada franquicia se convierte en un cliente al cual proveer.  El hecho es que no importando la razón para franquiciar, una vez dentro de sus nuevas funciones, el franquiciante descubre un mundo más amplio y más retador que la idea original de distribuir productos o de hacer crecer su marca. Para empezar, comienza a lidiar con personas que no son sus empleados, sino algo más parecido a sus socios con mezcla de clientes y un toque de subordinado.

Cada nuevo franquiciatario significa un perfil nuevo y necesidades diferentes. Habrá franquiciatarios que complementen al franquiciante con su experiencia, su innovación, su formación académica y otros que le complementen con su experiencia en el giro o su creatividad.

Dependiendo del giro y la complejidad de operación del negocio, los perfiles de los franquiciatarios son en mayor o menor medida variados. Algunos franquiciatarios podrán comenzar a tener en sus tiendas, situaciones alta rotación de personal, derivado de un desconocimiento en el tema de recursos humanos. Después vendrá el tema de capacitación, ocasionalmente, sucederá que el personal no rote pero se encuentre totalmente desmotivado o pase por alto los estándares de la marca. El franquiciatario contará con manuales, habrá recibido capacitación sobre los procesos operativos de la marca, pero si no es su área de expertis, se le dificultará levantar el ánimo de su personal y por lo tanto de sus ventas, afectando los resultados del negocio.

Hablando de perfiles, desde luego no es posible que todos los franquiciatarios sean psicólogos, contadores, administradores y líderes al mismo tiempo y que cada franquicia cuente con una estructura robusta que abarque todas las áreas funcionales de una empresa. Por lo que queda de manifiesta la necesidad de contar con un modelo de comercialización que prevenga el ingreso de un franquiciatario cuyo perfil sea pertinente para desenvolverse en la franquicia. Si bien es cierto que el nivel de compromiso y de responsabilidad del franquiciatario son en gran medida la razón del éxito de su propia franquicia, el franquiciante es el líder de toda la estrategia; por ello, para minimizar aún más el riesgo, es importante analizar cuáles son las prácticas más adecuadas en cada momento del proceso de otorgamiento/adquisición. Este tema, lo trataremos más adelante. Por ahora, comentaremos sobre las razones para franquiciar.

 

Enrique U. Alcázar

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